一、

在早期的文章中我們談到“傳統(tǒng)供應(yīng)鏈”過(guò)于冗長(zhǎng)的問(wèn)題。

茶農(nóng)——初制所——合作社——茶廠——公司——渠道——消費(fèi)者

這條供應(yīng)鏈的主要問(wèn)題是“庫(kù)存壓力”的問(wèn)題，也就是庫(kù)存沒(méi)有最終轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的問(wèn)題。

為什么呢？我舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子大家就明了了，比如說(shuō)一個(gè)門店一年能賣出100件山頭茶，那它備貨的時(shí)候絕對(duì)要超過(guò)100件，可能是120件，原因很簡(jiǎn)單， 而一個(gè)渠道可能有三個(gè)這樣的門店，他的備貨量就要到140件/門店*3，這樣逐層往上遞推，中間的環(huán)節(jié)越多，備貨也就越多。

而當(dāng)消費(fèi)者的購(gòu)買力下降或購(gòu)買意愿轉(zhuǎn)變時(shí)，毋庸置疑，層層代理制度使庫(kù)存壓力全都轉(zhuǎn)移到中間環(huán)節(jié)手中，這也就是這條供應(yīng)鏈的癥結(jié)所在：渠道壓力大，運(yùn)營(yíng)成本高、物流成本高；

二、

傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的問(wèn)題講了無(wú)數(shù)遍，說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題造就存在，賣茶的人不可能看不出來(lái)，于是又一大批年輕人開(kāi)始投入電商大潮中，也就是通過(guò)電商平臺(tái)來(lái)賣貨。

電商平臺(tái)賣茶有幾個(gè)好的點(diǎn)：

縮短了供應(yīng)鏈，將中間環(huán)節(jié)基本省略，完成了“公司——電商平臺(tái)——消費(fèi)者”的轉(zhuǎn)變，降低物流、運(yùn)營(yíng)成本（當(dāng)然這條是表面的）；

2.通過(guò)電商平臺(tái)的龐大的數(shù)據(jù)，能輻射更多的人群，

3.擁有眾多可以供消費(fèi)者選擇的產(chǎn)品，

在山頭茶的發(fā)展早期，是擁有人口紅利的，換句話說(shuō)，獲得流量的成本很低，但經(jīng)過(guò)十年的山頭茶市場(chǎng)教育，人口紅利期一過(guò)，通過(guò)電商平臺(tái)來(lái)賣貨也存在一定的問(wèn)題：

獲得流量的成本越變?cè)礁撸ㄟ\(yùn)營(yíng)成本也隨之增加），就算獲得流量也未必成交；

2.當(dāng)消費(fèi)者面對(duì)數(shù)量龐大的商品時(shí)，往往不知如何抉擇，購(gòu)買合適產(chǎn)品所花費(fèi)的時(shí)間成本增加；

3.古樹(shù)茶原本屬性決定，消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)存在“不安全感”，無(wú)法完全相信商家；

三、

當(dāng)山頭茶這個(gè)品類由增量市場(chǎng)逐漸向存量市場(chǎng)，說(shuō)明供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于需求，再延續(xù)以“產(chǎn)品”為中心的運(yùn)作模式顯然是行不通的，在與消費(fèi)者建立信任的同時(shí)要減少消費(fèi)者的決策時(shí)間。

個(gè)人理解是：與其花費(fèi)很大的成本在獲客成本之上，不如將更多的精力投入的特定用戶上，然后通過(guò)圈層輻射大眾，說(shuō)白了這就是一個(gè)從“打天下”到“守天下”的轉(zhuǎn)變。

所以有了這個(gè)“會(huì)員制”的賣茶平臺(tái)。

會(huì)員制最明顯的一個(gè)特征就是“進(jìn)入門檻”，也就是會(huì)員費(fèi)，通過(guò)會(huì)員付費(fèi)的方式進(jìn)行用戶篩選，誰(shuí)是你的客戶，而對(duì)于古樹(shù)茶，這一點(diǎn)很好的解決，古樹(shù)茶通?？蛦蝺r(jià)較高，通過(guò)購(gòu)買產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)判定會(huì)員等級(jí)。

打個(gè)比方：一個(gè)顧客到“會(huì)員制”平臺(tái)上購(gòu)買一餅古茶，則可成為會(huì)員，當(dāng)顧客消費(fèi)該古茶之后，認(rèn)可該古茶，那必然有復(fù)購(gòu)的機(jī)會(huì)，解決上段所說(shuō)的信任問(wèn)題，如果不認(rèn)可，那他就不是該平臺(tái)的潛在客戶；而通過(guò)不同消費(fèi)額度制定不同的會(huì)員等級(jí)和會(huì)員特權(quán)。

這個(gè)會(huì)員制平臺(tái)的核心點(diǎn)是“以用戶為中心，提供精品茶和高價(jià)值服務(wù)”，優(yōu)勢(shì)有

1.解決消費(fèi)者不信任商家的問(wèn)題，

2.根據(jù)會(huì)員的消費(fèi)數(shù)據(jù)制定不同的營(yíng)銷策略；

3.更具會(huì)員需求調(diào)整商品架構(gòu)和服務(wù)；

說(shuō)了這么多，其實(shí)這與我們?cè)缙谔徇^(guò)的“智慧供應(yīng)鏈”有異曲同工之妙，只不過(guò)會(huì)員制賣茶平臺(tái)設(shè)置了一定的門檻，是相對(duì)智慧供應(yīng)鏈更成熟的平臺(tái)。